Estímulo nas Vendas: O Que de Fato Atrai o Consumidor?

O formato clássico de bonificação em vendas sempre se baseou em comissões: quanto mais um vendedor fecha negócios, maior é o seu retorno. Mas será que essa ainda representa a melhor forma de motivar equipes e, sobretudo, consumidores? Empresas como Apple, Lululemon e Warby Parker mostram que não.

Essas marcas se sobressaem ao dar prioridade à vivência do cliente e à construção de uma imagem de valor consistente, ao invés de meramente recompensar transações. O resultado disso? Um modelo de negócios mais duradouro, onde os clientes não apenas efetuam compras, mas se tornam promotores da marca.

Por que o estímulo habitual não serve para todos?
‍

O sistema de comissões possui uma limitação quando tratamos de vendas rápidas e imediatas, como seguros por exemplo. Porém, em mercados onde a relação com ocliente e a experiência com a marca são fatores de destaque, o incentivonecessita ultrapassar a simples conclusão da venda.

A Teoria do Incentivo, de Burrhus F. Skinner, explica este fenômeno. Segundo ele, os comportamentos são influenciados por suas consequências. Se o único ponto recompensado é a venda, os vendedores podem priorizar o fechamento do negócio de qualquer maneira, sem garantir que o cliente tenha tido uma boa experiência. Isso pode gerar arrependimento na compra, baixa retenção e danos à imagem da marca.

Agora, quando o bom atendimento e a experiência do cliente se tornam os critérios para prêmios e bonificações, o cenário muda:

Os vendedores passam a se concentrar na real necessidade do cliente, e não apenas na concretização da venda.
O processo de compra se torna mais consultivo e menos agressivo, fortalecendo afidelização.
O cliente percebe valor na relação com a marca, e não apenas no produto em si.

‍

Quem já realiza isso na prática?
‍

A Apple, por exemplo, não oferece comissões diretas aos seus vendedores. Em vez disso, estimula um atendimento consultivo, no qual os funcionários agem mais como especialistas do que como vendedores tradicionais. O foco está em entenderas necessidades do cliente e indicar produtos que realmente façam sentido para ele, o que fortalece a imagem de valor da marca.

A Lululemon, referência no ramo de moda esportiva, adota um modelo parecido. Ao invés de pressionar os vendedores a atingir metas de vendas, a marca os estimula a criar conexões genuínas com os clientes, promovendo um estilo devida em sintonia com seus valores. Como resultado, a marca construiu uma base de consumidores extremamente fiéis, que compram frequentemente e ainda divulgam a marca de forma espontânea.

A Warby Parker, marca de óculos, transformou a forma de comprar, oferecendo aos clientes a chance de testar armações em casa antes de decidir. A marca prioriza a experiência do consumidor e o atendimento sob medida, visando uma jornada simples e agradável, que vai além de apenas concretizar vendas rápidas.

Uma Nova Perspectiva: Confiança e Vivência Acima de Tudo
‍

O triunfo dessas empresas está atrelado à confiança que estabelecem com seus consumidores. Para alcançar isso, adotam algumas bases essenciais:

- Preço claro e estável: sem ofertas chamativas ou mudanças de preços entre os meios de venda. Isso fortalece a imagem de confiança e evita que o cliente sinta que perdeu uma boa oportunidade.

- Atenção à experiência do cliente: a compra deve ser fácil, agradável e sem complicações, removendo barreiras e dúvidas.

- Qualificação para um atendimento impecável: os times são preparados para ouvir, entender e propor soluções reais, e não apenas para vender produtos.

Conclusão: A Arte de Vender sem Parecer que Está Vendendo

Em meus mais de 15 anos trabalhando com incentivo e relacionamento no varejo, notei algo consistente: os vendedores que priorizam o cliente, e não só a venda, são osque se destacam no futuro. São aqueles que ouvem, criam laços verdadeiros e constroem confiança – e, por isso, são mais lembrados e recomendados.

A maneira devender se transformou. Hoje, não basta lutar por preço ou ser agressivo navenda. O que mantém um cliente fiel não é a pressão para comprar, mas o valorque ele encontra na experiência.

Empresas que entenderem isso se destacarão – e seus clientes as recompensarão por isso. No fim das contas, quando a experiência é marcante, a venda é apenas o resultado natural.

‍